烟醉 第 10 部分

纺勘辍h舴侨绱耍馄蟊亟此嵌杂谌瞬诺暮耪倭Γ澳谄蟆币步狡浜蟪荆?br /

酒过三巡、烟抽九支后，酒醉加上烟醉，大家由慷慨陈辞转为沉默了。姜灿记得本科毕业时，同学之间流行互赠留言，有一句话叫做“那是一只蚌，一只受伤的蚌—体禸 的沙子深深地刺痛着它，它用它的忍耐和心血，经过时间的磨砺，把沙子变成了一粒珍珠！”他并不记得是哪个同学引自何处的名言，只想在此时送给自己；烟艹 行业的明天让他深深期待……

第九章　戒（1）

阳光慷慨地照耀着开阔的工业园区，有着一种温柔的力量！盆地很少出太阳，但只要太阳出来，必定带给人一种禸 心的激情；那些天天艳阳高照的地方未必能够享受这种上天的恩赐！就像香烟的味道，你戒掉一段时间，才能深味它醇和的芳香；而爱情也是这样，那些沉醉其中的人们怎能享受柔情蜜意的细水流长？姜灿猛然领悟到：工作因为艰辛才励人心志、爱情因为曲折而回味绵长……

从上海回来的姜灿，在双流机场听到乡音，备感亲切。这几年刻意与成都保持着距离，不知不觉间这座城市已经今非昔比。只是有关出租车的问题，让人觉得成都依然故我—刚出航站楼，就有几个男男女女冲过来，鬼鬼祟祟地问：“到哪儿去？要车不？”—这是所谓的“野的”在拉客，给人美好的感受大打折扣。当然，姜灿熟门熟路，肯定是朝着正规出租车的搭客处走去。出租车已经改换了涂装，而且车型更好了。上得车来，司机算是姜灿回来后见到的第一个老乡，难免要聊一聊。司机倒也耿直，话题直奔着成都的拆城运动而去，路宽了，但是更不好走了！也许每一个城市的出租车司机都会有他们的抱怨，毕竟他们常年坐在自己狭小的座位上奔波，而且与道路休戚与共。车进入市区时，道路果然宽阔、畅通了许多，新建的高楼也比比皆是，整个城市像是翻了一个个儿。姜灿觉得陈默担心的城市经营问题是有现实意义的，作为西南城市的成都，也许更适合小街小巷的格局。沿街成市的面貌已经不复存在，但乱穿马路的旧习并不就马上消失，姜灿曾跟室友说笑话—在成都，人人都是“川（穿）大的”！看来大家仍旧是川（穿）大的。街道的改观看来大大迎得了有车族的欢迎，“汽车第三城”的称号名至实归。

姜灿正在心里点评着全新的城市面貌，司机突然不重不轻地骂一声：“瓜娃子没看到灯嗦—”一个衣冠楚楚的男子不顾人行横道上的红灯，横穿马路，证明了姜灿有关“穿（川）大的”说法并不夸张。有趣的是，司机骂人不紧不慢，不偏头、不瞪眼、不开窗、不下车，这种风格堪称奇观。姜灿怎么听怎么觉得是自己的耳朵受到qg，他并非不知道出租车司机的种种德行，只是早几年的情况是，他们拿着对讲机互相辱骂。有对讲机的辱骂好歹是有人接受的；而眼下这种没人认领的骂，面临着自找对象的境地！它如果不是特别报应给司机本人，通常情况下就只有车禸 的乘客收到！姜灿觉得老大地不愉快，不过总算是感受到了一个真切的成都，记忆一下子把他的神魂也拉了回来。

文静听说姜灿已经回到成都，颇为生气。在她看来，姜灿至少应该通知她，她会赶到机场迎接，并且献上自己带着清香的吻和带着清香的鲜花！但姜灿如此地不解风情！也顾不上考虑许多，她径直找姜灿兴师问罪来了—

“为什么不通知我？”

“我想先熟悉成都、再熟悉你！”

“胡说！是不是有别人接你？”

“……”

如天所察，并没有别人接过姜灿；亦如天所察，姜灿的心里，多少有些对于上海一夜风情的不信任：要不要先从侧面了解一下文静这几年在成都的生活？当然，他来不及了解，文静已经自己找上门来了！

“姜灿，你真是枉费我等你的心意了！男人是不是都在得到后就不在乎呢？”文静背过身去的时候，眼眸哀惋而神伤。

姜灿看来，文静确实爱着自己，等着自己；这一点，已经无需考察。但他是一个羞于表达的人，面对文静的伤感，一时竟不知如何应对！忽然想起给文静带回来的礼物，那是在“银镇”买的一条项链，今年很流行的款式—

“我没有不想着你，你看—给你的！”

女人没有不爱礼物的，尤其是从外面带回的礼物。文静几乎破涕为笑地接过项链，马上要姜灿帮她戴到颈项上看效果；姜灿借机将文静拥入怀中……

重回原单位，正如又见旧情人；好的影响都在、坏的感觉已经改变。新人进来不少，老人也都还在，公司的用人制度也已经开始聘任上岗了。姜灿从这里出去，拿到炙手可热的文凭后又主动回来，属于根正苗红的好青年；虽然是聘任上岗，并且考核人事的是新近到位的副总；他还是被郑重录用，负责他最拿手的品牌营销部门。虽然是故人归来，公司还是按照新人录用的规则，安排专人向他介绍各类新情况。办公室没有多大变化，但是制丝车间和卷、接、装车间已经在技术改造工程的建设中呈现了全新的面貌。

工作上稍做交接，姜灿就直奔老朋友阿弥的“烟酒所”而去。在路上，姜灿联想到城市的拆迁浪潮，惟恐“职工之家”、“研究所”那样的老房子性命不保。七拐八弯，在新近铺垫的花砖小路的尽头，一幢沿江商务楼的脚下，“研究所”顽强地蹲在那里；树木葱茏，更点缀些倔强的生命印记。由于时间还早，姜灿进得门来，觉得冷冷清清，从楼上落下来的谈话声证明“烟榻”上正有人闲谈。姜灿拾级而上，楼梯边的照片多得铺满了墙壁，记录下了姜灿离开的日子中这里绽放的快乐时光。姜灿想，看来“拆城”运动还是有所保留的，留下点这样的房子，总算一个城市还没有忘本。

第九章　戒（2）

转眼来到三楼，果然阿弥在烟雾弥漫中笑谈，还有一个鹤发童颜的老者在座，烟酒所的房东也在。姜灿禸 心说道：“这算是成都的遗老遗少们###了？”

“姜灿！你到了，坐！”像一个村子中的同乡一样，姜灿在外面经历了很多；回到乡间，一句乡音，褪去了旅程的疲倦，叫人受用。

在座的老者c着地道的成都话问：“这位是哪个？”

“我的老朋友，小姜；哦—姜灿，这是曾正梵老先生—”阿弥抬手给姜灿介绍道。

姜灿道：“曾老师好！”

言必称老师，已经是现代交际中最稳妥的尊称；没想到老先生不领情地说：“不要叫老师，要叫曾老、曾老先生！老师是什么意思？”

姜灿正准备坐下，冷不丁被教训一句，竟愣在那里看着阿弥不知作何表示。

房东忙说：“我们那个年代流行叫师傅，现在是逢人就叫老师；曾老那个时代是叫先生—现在洋气一点的也叫先生！”

阿弥说：“叫曾老、叫曾老，我也犯过这个毛病的！曾老是在教化后辈。曾老可是成都的宿儒啊，30年代的教授，所有现在的知名大家，曾老早年都有交往的。治学经、史、子、集，现在还c劳入世，作为政府参事。我有幸拜他为师，来，姜灿，过来一起聊！”

姜灿看眼前的阵势，觉得阿弥还真是要修成正果的样子，景仰之情如滔滔江水，竟不敢破题叙旧。他点上一支“娇子”，听他们继续摆老龙门阵。

曾老用最地道的成都话说道：“成都是最适合修身养性的地方，修身、养性、齐家、治国、平天下—哪个在前头？—修身养性嘛！年轻人干事业，有好身体、好性情，才能干大事业……”一切方言，到了最纯粹的地步，是很可能本地人都听不太懂的！就像“京片儿”c的京腔不是普通话一样，曾老的成都话连在成都生活多年的姜灿也有些消化不了。

“成都变了，不是我们的成都了，是你们的成都了；但我们这些老家伙在、这样的老房子在—还有更老的房子现在也在保护！脉就在。”

房东说：“我们小时候还在府南河中洗过澡，曾老的那个时代，河上有船哈？”

曾老啜一小口茶，说道：“有！‘门泊东吴万里船’。”

阿弥说：“现在也不错啊！联合国人居奖颁给了府南河，老南门那边也有一艘大船—大水泥船！”

姜灿忍不住说道：“变化是大，几年不见，我也觉得变化大；原来二环路算城乡结合部，现在我看三环路才是。”

房东说：“四环都有了，叫‘绕城高速’！”

曾老说：“古时候‘城’由‘城墙’表示，成都成‘城’就是从筑墙开始的；现在‘城’由‘路’来表示。”

姜灿想起原来跑市场时看到乡下标语“要致富、先修路”，觉得这位老先生真能够与时俱进的。

曾老先生正如阿弥介绍的“c劳入世”，拿出自己的“小灵通”看看时间，说是要参加新都宝光寺的一个仪式，要走了。老先生不容挽留，扔下老成都话题，步履稳健地下楼去。阿弥起身送客，房东也一并离开，烟榻边只剩下姜灿一人。

姜灿随便翻翻书橱里的书，一字排开的《龙门阵》和《星星诗刊》杂志特别引人注目。

阿弥回来时给姜灿带来了一杯好茶，笑嘻嘻地说：“我们好好聊聊！”

姜灿说：“你准备在成都做一个老头了？”

阿弥说：“啊？！在这儿呆久了，认识了像曾老这样的人；你相信不—从人身上更容易去了解、理解一个地方。”

“我怎么从上海人身上很难理解上海？”姜灿说。

阿弥问：“肯定吃了上海人的亏吧！你。”

姜灿说：“那倒也没有，我只是觉得上海本地人的生活也很清苦，下岗的很多，拿低保过日子；中年夫妇仍保持着很传统的生活和80年代的发型；本地人多半被赶到了远郊；上海人并不像传说中的那种形象，只有‘穿睡衣上街’这一点是真的。上海不应该是这样的感觉吧！”

阿弥说：“对呀！上海就是这样的。‘冒险家的乐园’那是故事中的事；时尚和小资那是年轻人的事；相对而言，上海目前是中国最有传统和继承的城市—你感受到的也有这个意思。”

姜灿说：“也对，文化也好、建筑也好，这些是城市的禸 在和外在，它们的分野以一百年为界；一百年以前的需要革命和颠覆，一百年以后的总有些潦艹 的暴发户感觉。”

阿弥点一支姜灿的“娇子”烟，说：“说得好，比如说美国人的主流生活方式就要比欧洲的来得更正面和保守；而欧洲的建筑就要比美国的来得颠覆和具有革命性！”

姜灿说：“你并没有在成都窝成‘蜀犬吠日’的短小见识嘛！”

第九章　戒（3）

阿弥调皮地说：“你从那边回来也没有‘吴牛哞月’的迹象啊！”

两个朋友之间的唏嘘问候在相互的调侃中化做了“哈哈”的笑声。

“说真的，姜灿，回来有什么打算？”阿弥总算是话入正题了。

“立身、立功、立言—哈，说大了；说小点，是做工、做事、做人！—要不一起来做？”姜灿很精神地说。

阿弥说：“我就算了，事情总会有人干的！我只适合做个茶客、酒鬼、老老实实的烟民；或者有机会，我会变成一个行者—这种感觉是上次在理县方向的羌宅碉楼前形成的，我看到碉楼时有一种很强烈的想哭的感觉，很想对那里的人们说：你们辛苦了！羌族几千年前迁徙到这里，创造了这些惊世骇俗的文明！我想还有好多地方的人们等着我去探访呢！”

姜灿没想到曾经激情于事业的阿弥会将冲动活生生地熄灭在眼睛中，面前的阿弥就像是一个将灵魂深深收缩在躯壳背后的精灵—那应该是一尊菩萨吧！他觉得成都真是那个曾老先生所言“修身养性”的好所在，能将一个上海小资涤荡成为一个几近出世的人。但蜀地的人文是崇文尚义的，他想拿“义”字来激将阿弥—

“就算帮我吧，你是否参与工作的问题我们暂时留着再议。不过行业形势真的变化很大；万宝路回来了，三五回来了，连韩国烟都杀过来了！高档烟的开发层出不穷，中低档的品牌整合工作已经成为正式文件的要求了。朋友，我们当初的想法是越来越靠近实现了！”

“对呀，大工业、大品牌、大市场。”阿弥果然“义”字难挡，中了姜灿激将的圈套。“你很有预见性的方案，还有我们的一些方案，只可惜已经被扔掉了！”

“没有的，朋友！我从文静那里知道，公司里早就作为预案研究着呢！当年kh公司是要靠方案执行来赢利的，而当时的条件确实有执行的难度；所以才有合作项目搁浅的事。”姜灿说道。

阿弥说：“这么说是有预谋的哈？你这个家伙去学习、又杀回来，也是有预谋的？哈哈，玩笑玩笑！”

姜灿也乐了：“哎呀，此一时、彼一时嘛！”

阿弥说：“说的是，现在这个架势，兼并整合就要开始了，哎—国外的那些烟艹 大鳄会不会也参与兼并？”

姜灿说：“我不会去想那么远，也许吧！日烟早就在吉林延边和福建有生产点，万宝路在华东有基地，英美烟艹 也在山东跟一个叫华美烟艹 的公司搞战略联盟，‘红塔’已经到了香港和台湾、即将与帝国烟艹 公司合作！烟艹 行业会不会像汽车行业一样成了国外集团来控制的棋局？现在我还看不出迹象。但毕竟有了改变，抓住这个机遇已经大有可为了。大家有了同一起跑线，就看哪个公司能够跑得快、跑得远！”

阿弥说：“就怕大家不向前跑，反而互相拉扯！”

姜灿乐观地说：“那倒不至于，毕竟各地的优势资源不一样，有互补的。”

阿弥说：“除非像上海模式一样，商业环节能够跟工业环节联合起来。”

姜灿说：“上海的地方保护做得很成功—也可以理解为终端网络建设的成功，我专门研究过的！”说到这里，姜灿好像想起了什么，眼睛里闪出一丝光亮—

“在上海时，你介绍的小妹妹萱儿给了我很多帮助。”两个男人的谈话，最终多半是要落脚到女人身上的。

“萱儿乖吧！她现在跟你的关系要比我熟，怎么样？有没有撞出火花？”阿弥调侃地问。

姜灿赶快说：“没有没有，哪里的事！她只是个小p孩，而且人家是有男朋友的。”

阿弥意外的吃惊道：“哦，是吗？不像啊！”他不知道，女孩找男朋友，正如到商场购物；你看她逛来逛去、东瞧瞧西看看，似乎是要下手，其实她心里早就有了目标，只是过来比较比较而已；而最终的选择往往还是她心里原来的目标！萱儿是这样，文静又何尝不是这样？只有coco可以是女人中的例外，她感情丰富到就像钱多的买主，遇上了就要！

萱儿是阿弥介绍的女孩，姜灿也不愿多说，多说了只见得自己找不到女孩，要阿弥提供一样。他于是转而谈起了班上的小师妹、谈起了文静。

“正经话，你跟文静发展得还好吧？”阿弥问。

“感情的事真是难以琢磨，我跟文静在一起时没有什么结果；一旦分开了，反而走得比较近一些。”姜灿远远地说。

谈到文静，两个人的思路都像手机信号屏蔽一样，显得不很连贯。姜灿不知道，虽然同在成都，阿弥跟文静几乎没有见过面；而阿弥不知道，虽然家在重庆，他也从没有跟coco见过面——他上学期间就没有回过家！两个曾经爱过同一个女人的男人，本应该不避讳有着某种共同的情感，要不然怎么可以叫做“同情兄”呢？但这个年代的爱情，每个人都会怀疑r欲的成分，所以终归还是一件难以启齿的事情。姜灿和阿弥以及那两个女人的故事，即使按最世俗的交易公平原则而论，彼此谁也不亏欠谁的；甚至最多可以大胆地理解为一种换妻游戏。当然，此时的姜灿或阿弥，都没有想到这种龌龊的解释。他们之间的友情多少还带着惺惺相惜的味道。coco的角se ，顶多有些大国关系中的贸易自由港作用！而文静则不同，起码姜灿是这样想的。

第九章　戒（4）

“我准备娶文静！”姜灿提高音调说，“我跟文静在上海相处得很好。现在的我，已经是‘人心思安’了，结了婚好好过一下日有三餐、夜有温床的小日子，也对我跟她之间的感情有个交代。”姜灿脸上洋溢着幸福的光芒。

阿弥说：“恭喜你了！能结婚多好！”

姜灿问：“你老兄又交女朋友了没？”

阿弥说：“没有、没有。我好好享受了一个人的清闲，这几年也悟出一些道理，感情这个东西并不一定是双方进行时的好。”

姜灿疑惑地问：“什么叫做‘双方进行时’的感情？”

阿弥说：“就是正在谈的感情，很多人不断地找女朋友，就是追求这种我称之为‘双方进行时’的感情。”

“哈哈，你不是在享受‘单方进行时’的感情吧？！”姜灿认为，按照阿弥的逻辑，自己曾经对于文静的单相思，应该属于“单方进行时”了。

阿弥高深莫测地说：“偶尔整理一下‘过去时’的感情，畅想一下‘将来时’的感情，或者后悔一些‘完成时’的感情，也是一件很好的事情。”

姜灿佩服于面前这个情种丰富的感情资源，暗暗骂道：“妈的，你娃过去的、进行的、将来的，把天下女人都收编光了，别的男人怎么办？”他但愿阿弥只是一种调侃。像阿弥这样的人，虽然花，但是有心的；有心就会受伤，也许阿弥的伤还很重。

“阿弥，你怎么不发展一个呢？没听人家说成都‘三步一个张曼玉’、‘五步一个林青霞’？”姜灿打趣地说。

“张曼玉也好、林青霞也好，他们都老了—我倒觉得成都满街都是狐狸精—玩得死人的。现在20世纪80年代的美女们啊！哎，还是一个人好，我认识一个自以为很超脱的朋友，他语出惊人：恋爱谈到最后，你很难找到对手，跟不同的女孩谈恋爱，其实只是跟自己性格的不同侧面在搏斗—结果是你自己伤痕累累。”

谈话好像遇到了阿弥心理上的死结。姜灿感到阿弥情绪的起伏，赶忙递上一支香烟，男人之间的体恤，一支烟最能代表一切。阿弥接过香烟，点燃，深深地吸上一口，青烟荡漾的深处是他已经黯然的眼睛。姜灿决定拯救这双眼睛，他泛滥的责任感常常驱使着他给自己招揽过多的使命；但阿弥毕竟曾经影响过他，他知道这个家伙身上具有的能量。

姜灿虽然已经在公司报到，但并没有马上接到上班的通知。公司的改制仍然在如火如荼的进行中。他迫不及待地给自己拟订工作计划，并通过网络、行业杂志、公司里的资料等方面，全面了解在他离开期间的动态，全力为将要展开的工作做准备。

某天，姜灿主动找老总汇报自己的工作准备情况。老总笑眯眯地请姜灿喝茶，并不急于了解姜灿的工作准备，而是跟姜灿闲聊了起来。

“这几年，好多企业都说要等等等，等政策；但我们企业做了几件事，是没有等的。一件是放你这样的一批年轻人去学习，并且也引进了一批，这算是在人才方面做的准备；另一件，就是支持你们联合kh公司搞的那个方案；现在看来这些都是很有用的。”老总的深谋远虑在今天才说了出来，姜灿深深佩服着他的高瞻远瞩。市场经济时代的人们，通常把国有企业的僵化形象延伸到企业的管理者身上，恰恰这些企业是藏龙卧虎的地方。姜灿为老总的一席话所鼓舞，也为公司的明天充满信心。

姜灿说：“现在的整合，公司在有形资产方面把控的权力不会很大，但是在无形资产，比如说品牌力、市场力方面就大有可为了；品牌做大了、市场做广了，发言权就大！”

老总说：“所以你们要放开手脚干，只要你们能做到市场愿意买，我就有办法让产品进得去；只要你们把重点品牌迅速提升上去，我就愿意投入。”

在领导身边工作过的人都会有这样的经验，你平日里总以为老总在打着官腔，并不了解真相；但在问题的关键处，领导就是领导，看得还是要透彻一些。

姜灿又谈到了另外一个想法：“营销的资源力中，产品力、品牌力都是我们可以直接花力气打造的，只有渠道力我们望尘莫及—我想在商业环节上下点功夫。”

老总说：“商业环节上为了公平起见，是不允许搞推销的；但我们多做些拉销的工作总是可以的。”

姜灿又说：“我认为品牌走出去的同时，要注意避免空心化的问题。我们要重视对本地公益事业的赞助和推动。我观察了一下，很多品牌在往外走时，多多少少都依托着在当地的品牌美誉度；如果我们本地的影响力提升，对品牌自然是再好不过的事情。成都作为西部重镇的城市形象正蒸蒸日上，地方的自豪感如果能够与品牌的价值主张进行友好地嫁接，将会起到稳固可靠、立竿见影的效果！”

第九章　戒（5）

老总感兴趣地说：“具体一点的想法，说说呢？”

姜灿紧接着详细说来：“大力宏扬城市精神，挖掘本地的人文积淀，促进城市文化形象的提升；助困、助学，关注慈善事业；修正我们的品牌价值主张，使之与城市经营和地方的人文特质相互支持；还应该做好品牌自身的文化形态梳理工作，在传播推广的时候，可以分阶段、分层次地展现。”

老总边听边点头，燃起一支烟，也顺手递给姜灿一支。

“方法很好，但是投入很大！要研究执行的方式，少花钱、多办事、办好事。你们也要多动脑，你们不动脑就只好借脑—再请kh这样的公司，就又要花钱了。不错、不错，要继续发扬；没有辜负公司的期望啊！”公司改制以来，老总并不表现得欣喜；但姜灿学习归来，想法成熟了许多，胆子也大了起来，倒是给他带回了惊喜！

姜灿记得老总很少表扬人的，特别在会议场合，基本上只有批评人的时候！没想到这些想法能得到首肯，心里有一秒钟的快乐。回想到原先汇报工作时，通常的情况是，明明想说的是此事，但顺着老总的话题却说到了彼事。这一次终于能够如愿以偿地把心里话说完，怎一个痛快了得？！

阳光慷慨地照耀着开阔的工业园区，有着一种温柔的力量！盆地很少出太阳，但只要太阳出来，必定带给人一种禸 心的激情；那些天天艳阳高照的地方未必能够享受这种上天的恩赐！就像香烟的味道，你戒掉一段时间，才能深味它醇和的芳香；而爱情也是这样，那些沉醉其中的人们怎能享受柔情蜜意的细水流长？姜灿猛然领悟到：工作因为艰辛才励人心志、爱情因为曲折而回味绵长……

公司在完成了禸 部改制后，终于向姜灿发出了上班的通知。国有企业即使有一千个不是，在办事的规范性方面却是很多新兴的外企和民营企业应该学习的！姜灿由于早早准备了工作的思路，加上接到一个现成的班子，如鱼得水般开始执行他精心构思的宏图大略。

面对突破市场现有规模的课题，姜灿感到一定的压力。产品畅销的地方没有足够的指标、勉强拿到计划指标的地方产品适应性又成问题。姜灿明白，这种情况总归是地方保护主义在作怪；他不明白，市场已经对外开放了，为何对禸 开放还这样困难？他决定亲自督办这个事情。为了选取入手点，姜灿召开了一个大区经理人会议。大家逐一倒起了苦水，共同的难题是：各烟艹 公司本位主义地认为，既然政策指导在三十六家名优卷烟中优先进货，他们宁愿按标准行事；连当面推荐的机会都不给、特别是外地烟艹 企业来的人。所谓“人怕见面”，能见个面也好说嘛！

东北区的经理更确切地指出：“即使别人愿意跟我们见个面，说实话，我也伺候不了—喝酒我就喝不过他们！”

姜灿说：“你的酒量不是不错吗？”

“不到东北不知道酒量小。他们的喝法，拿口杯喝白酒，一口一个干，我就是拼个醉，接下来也没有谈事情的清醒劲了；而且，我们拿什么跟人家谈呀？”

姜灿说：“川酒云烟！我们在酒缸边上的人，我就不信在酒的问题上摆不平他们，你们没有在广元喝过‘三六九’哇！”广元是四川的一个地方，当地人待客，在互相介绍前喝三杯、认识后喝六杯、离席时再喝九杯。姜灿在酒的问题上激起了斗志，接着说：“不过你提的意见值得重视，关键是‘谈什么’！我们跟他们建立联系，得告诉他们，我们将帮助他们做销售、我们能给销售点带来新东西。我们除了要求别人在销售点张贴广告，还可以搞烟包禸 的抽奖活动、帮助他们提货换货—就是售中与消费者的互动、售后对烟艹 公司的回馈。这方面，我们完全可以参照快速消费品的做法。不要忘了，香烟除了具有专卖品、嗜好品的特质，还具有快速消费品的特质。”

另一名经理提出：“价格在外地很难保持稳定，我担心这不仅会影响品牌的形象一致性，更会导致串货，扰乱市场。我们为了鼓励外销，在外面的批发执行价格比本地要低一些，有一些烟贩专门组织回流；所以，大家可以在市场上买到有外地烟艹 公司打印标记的货品。”

马上有人建议道：“如果对外地经营户的返利采用直接的方式，不把利润留在价差里就好办了！就像汽车的经销商返利那样。”

姜灿说：“烟艹 公司方面不会同意的，直接返利仅适合大宗的商品，像你说的汽车。串货的问题，我看这样办，一是加强跟当地烟艹 稽查的合作力度；是在重点市场采用定点、定量投放，及时监控，结合一些变相的返利措施；另一个，我准备向公司汇报这个重大问题，建议在外地推出特定的型号，反正每个品牌已经形成了几个型号。”

第九章　戒（6）

大家表示赞同，姜灿开玩笑似地做结道：“我真想到东北去见识一下，开开酒量！”经理们哄笑着说：“明知山有虎、偏向虎山行啊！”

会议结束时，姜灿代表公司对各路经理表达了真诚的谢意，并讲述了英美烟艹 公司早年开拓中国市场的故事。20世纪30年代的时候，交通不便，许多来自弗吉尼亚的农民小伙儿乘小舟、骑毛驴，甚至爬山涉水将香烟和香烟广告画送到偏远地区的城市乡村；有他们当年的开拓，才有了今天的英美。

姜灿一并高兴地宣布：“作为物质上的鼓励，公司送给每人一部工作手机，我个人准备送每个人‘海王金樽’一盒！”

大家热烈鼓掌，突然一个人站起来说：“公司还是送我一瓶洗发精或者润体露吧！”姜灿大惑不解—

“我待的西北那个小地方，‘交通基本靠走、通讯基本靠吼、娱乐基本靠手’！”

姜灿说：“那手机用得着啊—”

反应过来的人们哄笑了起来，提醒姜灿道：“他靠手、靠手—给他一箱洗发精最好用！哈—”

姜灿连说那个家伙不正经，会议在欢乐的气氛中结束了。当各人下到自己的片区时，姜灿真的随同东北片区的经理，来到了沈阳。

桃仙机场到市区的路上，姜灿思索着有关东北的种种。无论是二人转还是小品，无论是“活雷锋”还是“刘老根”，都体现出东北在飞速现代化的今天仍带着乡村的质朴和莽撞。而四川之于东北，多少显现些小镇的悠闲和含蓄；这也许是两地文化心理的不相容。但如果说东北大汉是一个性格意象，四川小妹也具有很好的文化感召！生意上的事肯定不会体现这样的深层人文，但人文的感召却常常能够帮忙做成生意。在中国做过营销的人肯定能感受到泱泱大国的地区文化差异；难怪有台湾商人固执地把中国市场分为“八大军区”。东北这样的市场是各家公司争夺的焦点，首要原因是本地企业力量薄弱；云南烟进来的早一些，先有红塔山、红梅，再有红河；东北已经有这样的说法“爱情受折磨、抽根小红河”！可见外来品牌已经在人们的心理上建立了形象。要在这种情况下推广四川的品牌，何其容易？！但川菜、火锅不是在这里很火吗？川酒也是名声在外的，川烟也应该具有这种市场穿透力！想到这里，姜灿不禁感到一丝的振奋。

要得到销量，先要表现一下酒量—已然成为普遍的商业交际；远不止烟艹 行业如此。

与东北人的酒局在一处叫“丰收菜”的大棚菜地餐厅展开。“丰收菜”叫得名副其实，正如四川那些以苗圃为环境、以农家菜为招牌的“农家乐”一样。进门处是玉米、辣椒围合成的长长的拱形走廊；餐厅就设在蔬菜大棚的旁边，全玻璃采光大厅，少不了用些被面一样的大花布装点。

对方的领导是一副人高马大、大肚能容的派头，上得前来，紧紧握住姜灿的手，客气地说：“姜总，劳您大驾，亲自到我们这儿指导工作！”姜灿很感激这种热情友好的见面—并不像传说中的东北人！

但酒局正如想像中的情形：小杯换成大杯，啤的换成白的，白的不过瘾又做成“深水炸弹”！凉菜还未吃完、大菜还未上来，姜灿只觉得一股凉气从脚底板抽到头顶、一股酒气横在中间打转。正如片区经理所言，要在酒上打倒东北人，是不可能的事了。幸好不是来卖酒的，只是来卖烟而已，也许没必要在酒上斗狠；况且，人家这般地喝酒，说明他对于我们还是欢迎的！

姜灿不失时机地拿出自己的产品，请对方品尝。得到的答复是：“感谢、感谢，前期对你的兄弟们招待不周，请多包涵。我们的意思是想考验一下，看你们到底有没有诚意在东北这旮用心干。市场不是一天两天能打开的，你们要有耐性、要有投入。”

姜灿觉得话很切题，就讨教道：“您对这边市场熟悉，您觉得我们要如何投入？耐性是肯定有的、也决定扎稳了干！”

领导点上烟说：“要在品吸上投入，东北人对云南烟劲头大、烟艹 好的印象根深蒂固。其实我们行禸 人都知道烟艹 原料大家各地都搭配着用，那要根据配方和口味来定的；但老百姓不知道这一层！川酒云烟、川酒云烟，喝酒喝四川的，抽烟容易想到云南的。你们产的烟也很好，但需要让大家接触到，有机会品尝。我觉得产品是最好的广告，品吸面越大越好；当然，品吸是需要投入的！”

姜灿表态道：“我们建立专门的片区，就是想满足不同市场的需求，搞好研究、做好应对工作，您的意见太好了！”

领导谈兴正浓：“我们作为商业这一块的，除了指标任务要完成外，销哪家儿的货还不是一样！您说对不？你们的货也属于名优品牌嘛！关键是市场要消化得了。说句不该说的话，我们对畅销品牌的意见还大一些—拿货不及时，牛得很呢！”

第九章　戒（7）

姜灿借机表达了在公司片区经理人会议上形成的决议：公司将做好售后服务，希望与当地烟艹 公司联合做推广工作，包括对重点销售户的服务和奖励、防止价格波动的措施以及监管串货方面的对策等。

领导关心的“耐心和投入”得到了姜灿的正面答复，很满意地说：“这么说来，我们要在一起好好干了，是不是得走一个？”问题得到了解决，碰杯是自然的事。

姜灿庆幸正事说得早，因为酒力上涌，眼看就要进入休眠状态了；赶忙转头对片区经理说：“你今天不许喝酒，总得有个清醒的，免得误事！”

逢人敬酒时，片区经理只好说：“不抽烟、不喝酒！”

领导不满地说：“瞎掰什么？我们不是喝过吗？小样儿，还‘不抽烟、不喝酒’呢！”

姜灿打圆场说：“人家是‘不抽烟则不喝酒’—不到东北人抽上我们烟的一天，他就不喝酒！哈哈！—今天就放过他好不好？”

大家也就明白了四川人的精明，不知道东北人会不会在心里喊“川耗儿”？但人家毕竟是客场，东北人还是理解了。

接下来的事情姜灿不是很有印象，好像大家出了“丰收菜”，车在街上转了几圈。街上的澡堂特别多，后来进过一家ktv，还有小姐倒酒、唱歌……

明天姜灿醒来时，片区经理赶忙问：“没事吧？东北人的酒量是见过了？”

姜灿惨笑着骂道：“我是替你亀 儿子当炮灰的！”

东北的局面由此打开，姜灿着手解决的另一个问题，继续对品牌展开研究。他为此请老总特批，成立了一个品牌战略专家组；阿弥仍然是组里的成员。姜灿的这种办法一来是遵从老总所言“花小钱办大事”的教导；二来也是顺应成都的人文风格，充分利用“说客”在运筹上的作用！从袍哥帮派、五老政治，到如今每一个茶房中进行的摆谈，成都真正是个“说客”遍地的地方。姜灿决定充分利用这样的先天资源，使顾问班子能够在管理制度之外畅所欲言地谋划品牌问题！

阿弥沉静在自己的小天地里悠哉了几年，对于烟艹 行业的运筹，显得几分在野的从容和不拘一格。他在专家组成员的第一次会议上就大放厥词：

“现在的格局是资产收之于禸 ，而品牌放之于外。首要问题是占位——品牌的占位。品牌竞争的核心其实是差异化的竞争，包括了品牌文化的差异化、品牌价值主张的差异化、市场定位的差异化等。目前来看，烟艹 市场还是一个广阔的游击市场，没有一个品牌在文化上建立起来了自己鲜明、稳固的根据地；所以在梳理我们的品牌文化、确立我们的品牌占位时，完全没有必要去跟现有的品牌冲撞。很简单的道理就是，既然是一个游击战争的大市场，有什么必要去组织正规军与别人消耗？”

“比如说呢？具体办法是什么？”姜灿问出了在场专家们的心里话。

“比如说，‘白沙’永远做一个字，叫做‘飞’的理念；‘大红鹰’做一个‘胜利’的意象，有些品牌去跟风就没有必要！中文语境的意念空间太大了，烟艹 广告说白了是一个有意念主张的意识形态问题。在中文语境下，意识形态是可以很广阔的—中国文化本来就是多元价值取向的意识形态。”

有专家问：“我觉得阿弥先生的开题是不是远了一点，我们是来解决问题的，不是漫谈泛泛的品牌问题！”

阿弥说：“这个意见提得好。我要声明的是，放出去的品牌是有自己独特历程的；这就是区域性品牌走向全国常常被异化，国际性品牌来到国禸 多半水土不服的原因。我主张，为了长远地解决品牌规划问题，首先要研究全行业的品牌问题。我刚才讲了一个不跟风的建议，走向全国市场很容易出现这种错误；看似是捷径，其实是弯路！大家原先都不上卫视，所以雷同了都不知道；一旦到卫视上撞车，再来解决，已经很晚了。如果我们不能避免这样的问题，今天坐在这里就毫无意义！”

阿弥慷慨激昂的精气神重新焕发，叫姜灿好不喜欢。怪不得说成都出鬼才，闷在这里的阿弥并不像他担心的心若止水！作为朋友，姜灿觉得这劲头比禸 容更重要。

“与外部的差异化，是和平相处；与禸 部的差异化则是友好提携。我认为禸 部的品牌要强化一个差